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plan de ventas

Un plan de ventas es un documento estratégico que establece sus metas y objetivos de ventas y luego comparte las tácticas, enfocadas tanto en clientes nuevos como existentes, que utilizará para lograrlos. Puede comenzar a crear su plan de ventas con nuestra plantilla de plan de ventas gratis . Simplemente descargue, abra en Microsoft Word o Google Docs, y comience a completarlo.

¿Qué debería incluir mi plan de ventas?

A continuación describimos cada una de las secciones que debe incluir un plan de ventas. Recuerde seguir junto con su propio documento de plantilla de plan de ventas.

Sección 1: Objetivos

En esta sección, definirá los objetivos que desea alcanzar durante el intervalo de tiempo del plan de ventas.

Cuando un objetivo es específico y mensurable, es mucho más probable que se logre. Esto se debe a que el objetivo se vuelve claro como el agua, no solo para la persona responsable de lograrlo, sino también para la persona cuyo papel es asegurarse de que se hagan las cosas.

Sección 2: Enfoque al cliente

En esta sección, desea describir claramente las 3 dimensiones clave del enfoque de ventas de sus clientes. Esto se puede resumir de la siguiente manera:

Perfil de cliente

En esta sección, resuma el cliente ideal al que se dirige. Puede tener más de uno de estos.

Un perfil de cliente es una descripción generalizada de su cliente ideal. Por ejemplo, para describir a su cliente B2B ideal, es probable que incluya lo siguiente:

  • Títulos de trabajo relevantes
  • Responsabilidades clave
  • Membresías y clubes, por ejemplo, Cámara de Comercio
  • Canales atendidos, por ejemplo, teléfono, correo electrónico, LinkedIn, Twitter
  • Perfil de la organización
  • Si ejecuta una operación de ventas B2B, en esta sección desea describir el tipo de organización a la que se dirige. Los criterios típicos incluyen:
  • Tamaño de la empresa por ingresos anuales
  • Tamaño de la empresa por número de empleados
  • Industrias relevantes, por ejemplo, servicios profesionales, servicios empresariales
  • Territorio de ventas

Esta debe ser una descripción simple y concisa de la región geográfica en la que va a operar dentro. Es posible que también desee definir una lista de cuentas nombradas para cada vendedor o centrarlas en un nicho de mercado específico.

Sección 3: Estrategias y tácticas

En esta sección es donde probablemente necesitará pasar la mayor parte del tiempo, ya que define sus estrategias (es decir, los planes necesarios para lograr sus objetivos) y sus tácticas (los pasos necesarios para ejecutar el plan).

Hay 2 partes en un plan de ventas:

  • Nuevas estrategias y tácticas de adquisición de negocios
  • Estrategias y tácticas de crecimiento comercial existentes

Nuevas estrategias y tácticas de adquisición de negocios

En esta sección, necesita enumerar sus estrategias para capturar nuevos clientes.

Para ayudarlo a comenzar, he enumerado tres estrategias que podría implementar si ejecutara una operación de ventas de b2b:

1. Supere la cuota de ventas.

  • Envíe no menos de xx cartas de presentación a nuevos prospectos cada semana.
  • Haga no menos de xx llamadas frías de presentación a nuevos prospectos cada semana.
  • Haga no menos de xx contactos cara a cara con nuevos prospectos cada semana.
  • Cree no menos de xx propuestas cada semana.
  • Haga no menos de x presentaciones de tono cada semana.

Tus números necesitan estirar al equipo para maximizar su potencial, pero al mismo tiempo también deben ser realistas. Lo que es importante aquí es que calcule exactamente cuántos contactos tendrá que hacer para alcanzar su objetivo de ingresos de ventas.

  • Si tiene un equipo de ventas, querrá saber qué cuota de ventas puede alcanzar cada vendedor de manera realista.

2. Aumentar la conciencia en el mercado de mis productos, servicios y soluciones.

  • Únete y participa en no menos de tres asociaciones profesionales y organizaciones a las que pertenezcan mis mejores prospectos y clientes.
  • Asista a todas y cada una de las ferias y convenciones a las que asisten mis mejores prospectos y clientes.
  • Compre la lista de correo de estas asociaciones y organizaciones y envíe una postal o una carta de presentación.

3. Obtener referencias de nuevos clientes.

Dentro de los 30 días posteriores a la entrega de mi producto, servicio o solución, haré un seguimiento de cada uno de mis nuevos clientes para asegurarme de que estén encantados con el producto o servicio que les he vendido.

  • Si no están encantados, intentaré resolver esto para poder volver a buscar referencias de clientes en una fecha posterior.
  • Si están encantados, les pediré al menos 3 referencias de clientes.
  • Hemos escrito un artículo por separado, que describe cómo crear un programa de referencia eficiente y efectivo para su negocio.
  • Estrategias y tácticas empresariales existentes para clientes
  • En esta sección, debe enumerar sus estrategias para aumentar las cuentas de clientes existentes.

Para ayudarlo a comenzar, he enumerado dos estrategias que podría implementar si estuviera ejecutando una operación de ventas de b2b. Estas estrategias deben diseñarse para capturar negocios complementarios de alto margen de sus clientes existentes:

1. Crea un programa de punto de contacto.

  • Póngase en contacto con cada uno de mis clientes existentes no menos de una vez al mes con una nueva idea que no puedan obtener de nadie más.
  • Crear un grupo de usuarios dentro de mi base de clientes existente.
  • Lleve al menos 3 clientes a almorzar cada mes e invite a un cliente potencial a unirse a nosotros.

2. Perspectiva dentro de mi base de clientes existente.

  • Presénteme a no menos de 3 departamentos o divisiones dentro de cada una de mis cuentas de clientes existentes.
  • Pídale a cada uno de mis contactos de clientes existentes que me presente a otra persona dentro de su organización.
  • Conozco personalmente al ejecutivo principal en cada uno de los negocios de mis clientes existentes.

Sección 4: Herramientas y sistemas

En esta sección, debe resumir los sistemas y las herramientas que necesitará para respaldar la implementación exitosa de su plan de ventas b2b.

Los procesos y sistemas centrales que deberá resumir incluyen:

  • Proceso semanal de reunión de progreso de ventas para revisar el progreso contra el plan
  • Un sistema de CRM para habilitar su plan y generar métricas del plan de ventas
  • Herramientas de comunicación, por ejemplo, sistema telefónico, correo electrónico, LinkedIn, etc.

Sección 5: Métricas

Una vez que haya decidido sus objetivos de ventas, necesita calcular cómo medir su progreso para lograr cada uno de estos.

Recomiendo encarecidamente crear una cartera de ventas que se identifique con cada etapa del desarrollo de sus nuevos clientes comerciales y también con la búsqueda de nuevas oportunidades de ventas dentro de las cuentas de clientes existentes.

  • Las métricas clave que querrá medir incluyen:
  • Tasas de conversión para cada etapa en su proceso de ventas
  • Los motivos de las oportunidades de venta se pierden en cada etapa
  • Cuánto tiempo demora una oportunidad de venta en atravesar cada etapa
  • La tasa de ganancia, es decir, el porcentaje de todos los clientes potenciales que se convierten en ventas

Para obtener más información acerca de las métricas que necesita para respaldar su plan, le recomendamos leer nuestro artículo sobre métricas de ventas.

Sección 6: Equipo

En esta sección, debe enumerar a cada miembro del equipo central de ventas y resumir su rol, responsabilidad y KPI personales.

Si tiene soporte de marketing y / o agencia de marketing por separado. También describiría a este equipo de soporte ya que su rendimiento de ventas se verá afectado si no se tienen en cuenta y se implementan adecuadamente para respaldar cosas como:

  • Habilitación del sitio web
  • Campañas de adquisición de leads
  • Desarrollo colateral de ventas

Sección 7: Presupuesto

Haga una lista de todos los costos en los que deberá incurrir para respaldar el logro de sus objetivos de ventas. Permítanme comenzar con algunos costos obvios en los que es probable que incurran para ayudarlo a comenzar:

  • Salarios del equipo de ventas
  • Comisiones del equipo de ventas
  • Costos mensuales de la suscripción a la herramienta CRM
  • Costos de suscripción de LinkedIn
  • Suscripción mensual a la herramienta de videoconferencia
  • Lista de costos de compra
  • Los gastos de viaje
  • Gastos telefónicos

Incluso con nuestra plantilla de plan de ventas gratuito , escribir un plan de ventas completo puede consumir mucho tiempo. Siempre puede contratar a un escritor freelance para escribir su plan de ventas o convertir sus ideas en una propuesta profesional.

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